Proceso de ventas

Proceso de ventas

Es una actividad complicada que implica establecer relaciones entre el comprador y entre el vendedor, tal cual tiene como objetivo realizar el cierre de la vente y el desarrollo del seguimiento.

El proceso de las ventas consta de las siguientes etapas:

1.Selección de prospectos: Selección o búsqueda de clientes. Se pueden clasificar en 3 tipos:

• Lead (pista): Es el nombre de una persona que puede ser un cliente.
• Prospecto: Cliente que desea o necesita el producto o servicio.
• Prospecto Calificado: Es quien desea el producto, puede costearlo y tomar la decisión.

2. Acercamiento previo: incluye el acoplo de información acerca del prospecto y la decisión sobre un mejor método de acercamiento. Saber como el cliente prefiere ser abordado o atendido, y lo que busca en un producto o servicio (Información adicional).

3. Acercamiento: Es la reunión inicial entre el vendedor y el prospecto donde los objetivos son llamar la atención de éste, estimular sus intereses y centrar bases para la presentación de ventas y para una relación que funcione.

4. Presentación: Es el centro del proceso de obtención de pedidos en las ventas y su objetivo es convertir a un prospecto de un cliente despertándole el deseo de un producto o servicio.

Tres formas principales de presentación:

- Formato estímulo respuesta: se supone que el cliente comprará si el vendedor lo expone al número apropiado de estímulos.
- Formato de ventas por formula: Se realizan mediante la presentación de ventas por formula lo cual se basa en una idea de que una presentación consta de datos que logran proporcionarse de manera presisa y paso a paso para informar al cliente.
-  Formato de satisfacción de las necesidades: hace inca pie en que el vendedor sondee y escuche para satisfacer las necesidades e intereses de las necesidades de los posibles clientes, una vez que estos se identifican el vendedor adapta la presentación al prospecto y destaca las ventajas del producto que pueden ser valiosas para el cliente,

*MANEJO DE OBJECIONES:
SON ESCUSAS PARA NO HACER UN COMPROMISO O TOMAR UNA DECISIÓN DE COMPRA. ALGUNAS OBJECIONES SON BÁLIDAS Y SE BASAN EN LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO O EN PRECIO.

* TÉCNICAS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES:
---RECONOCER Y CONVERTIR LA OBJECIÓN.
---POSPONER.
---ESTAR DE ACUERDO Y NEUTRALIZAR.
---ACEPTAR LA OBJECIÓN.
---NEGOCIACIÓN.
---PASAR POR ALTO LA OBJECIÓN.

5. Cierre: Es el proceso de ventas en donde se incluye la obtención de un compromiso de compra por parte del prospecto. Esta fase es lo más importante y difícil el cliente debe determinar cuando está listo el prospecto para determinar.
Tres técnicas que un vendedor cree que el comprador está a punto de hacer una compra:

- Cierre de prueba: Consiste en pedir al cliente que tome una decisión sobre la compra
- Cierre de supuesto: Consiste en pedir al cliente que considere las opciones relativas.
- Cierre de urgencia: Consiste en comprometer con rapidez al prospecto la oportunidad de compra.

6. Seguimiento: Incluye asegurarse de que la compra del cliente sea entregada e instalada de forma apropiada y que sea atendido las dificultades experimentadas con el uso del producto.