Administración de ventas y sus roles

Administración de ventas y sus roles

Definición:

Es la planeación, dirección y control de las actividades del personal de ventas, incluyendo al reclutamiento, la selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación; con la finalidad de satisfacer a los clientes y lograr los objetivos de la empresa.

Responsabilidad y deberes de los gerentes de ventas:

• Organización y desarrollo de las fuerzas de ventas:

          Elaboración y pronósticos de presupuestos de ventas, el pronostico es estimar el potencial del              mercado, mientras el presupuesto es los gastos financieros para lograr un objetivo de ventas.

          Planeación y organización de las fuerzas de ventas, determinar las metas y objetivos de venta,          politicas y procedimientos de venta, estrategias y tacticas para la fuerza de ventas y la asignación        de actividades que permitan controlar el logro de metas y objetivos.

          Administración del tiempo y territorio, determinar los lugares que deben visitar los vendedores,           cuando y con que frecuencia, comportamiento de compra y diseño de ruta,

          Reclutamiento y selección de las fuerzas de ventas, las estrategias para traer a los potenciales              en ventas, con la finalidad de seleccionar a los nuevos vendedores que se adapten a lo filosófico          de trabajo

• Organización y dirección de las fuerzas de ventas:

          Capacitación de la fuerza de ventas, ayuda a incrementar continuamente sus conocimientos,                 habilidades de ventas y la comprensión del cliente.

          Liderazgo de fuerza de ventas, influir en la fuerza de ventas hacia el logro de los objetivos de la           empresa.

          Motivación de la fuerza de ventas, conjunto de procesos dinámicos que estimulan la dirección             he intención de los vendedores hacia el logro de las metas y objetivos.

          Compensación de fuerza de ventas, se le considera a todos los pagos monetarios y beneficios               que recibe el vendedor.

• Control y evaluación de las fuerzas de ventas:

        Analisis del volumen, costo y rentailidad de las ventas, nos permite determinar las actividades             de la empresa.

        Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas, permite medir y evaluar el nivel del                          cumplimiento con la finalidad de determinar las condiciones, comisiones y bonificaciones.

Megatendencias que afectan la administración de ventas:

• Fuerzas conductuales: referido a que los compradores son mas expertos y exigentes, estan deseosos que superen sus espectativas.
• Fuerzas tecnológicas: se refieren al empleo de herramientas tecnológicas que ayuden a los vendedores a trabajar de forma eficaz y eficiente.
• Fuerza administrativa: referida a las estrategias de como reducir los costos de ventas de campo a alternativas de marketing directo.

Roles de los generentes de ventas:

• Administración de la relación.
• Servir como consultores al cliente.
• Desarrollar una adecuada Administración de las fuerzas de ventas.

Inconvenientes en el desempeño de gerentes de ventas:

• Selección y lógica de los gerentes de ventas.
• capacitación inadecuada en desarrollar programas de capacitación a la fuerza de ventas.
• Falta de orientación a largo plazo a las relaciones con el cliente.
• Mezcla insuficiente de conocimientos de ventas, marketing y financiero.