Administración para el desarrollo, parte II

Desarrollo sostenible en el ámbito ambiental

Consiste en mejorar la calidad de vida de las personas, garantizando la existencia de un ecosistema saludable, guiable y funcionable en el largo plazo y el desarrollo sostenible del país mediante la prevención, protección y recuperación del ambiente y sus compenentes, la conservación y el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales.

IMPORTANCIA:

1. Permite educar para vivir en armonía con la naturaleza y distribuir de forma justa los recursos.

2. Permite salvaguardar los recursos naturales del país, promover el uso sostenible de manera equitativa, participativa, creativa y sistematica.

3. Permite promover acciones que resulten necesarias para el logro del ordenamiento territorial y ambiental.

INDICADORES:

a. Desempeño ambiental

Son los resultados cuantificables de la gestión de sus aspectos ambientales por parte de una organización.

b. Administración ambiental.

Es una administración responsable del medio ambiente y los recursos naturales renobables con el fín de garantizar su sostenibilidad.

c. Evaluación ambiental.

Proceso cuya amplitud, profundidad y tipo de análisis deoende del proyecto propuesto. Valora los posibles riesgos ambientales de un proyecto y sus impactos en su área de influencia y determina las formas de mejorar el diseño y la ejecución del proyecto.

OBJETIVOS:

• Permite lograr la conservación y aprovechamiento sostenible del patrimonio natural del país.
• Asegurar una calida ambiental adecuada para la salud y el desarrollo integral de las personas.
• Consolidar un buen gobierno ambiental articulando o integrando las acciones transectoriales en materia ambiental.
• Alianza en alto grado de consiencia y cultura ambiental en el país.
• Lograr el desarrollo ecoeficiente y competitivo de los sectores públicos.

EJES:

La política nacional del ambiente se encuentra en base a 4 ejes temáticos escenciales de la gestión ambiental, que establecen los lineamientos de política orientadas a alcanzadar el desarrollo sostenible en el ámbito ambiental del país.

* Eje política (1)

   conservación y aprovechamiento sostenible de los recursos naturales y de la diversidad biológica.

* Eje política (2)

   Gestión integral de la calidad ambiental.

* Eje política (3)

   Gobernanza ambiental.

* Eje política (4)

   Compromiso y oportunidades ambientales internacionales.

Administración para el desarrollo, parte I

* Calidad de vida:
es la percepción que un individuo tiene de su lugar en la existencia, en el contexto de la cultura de valores en los que vive y en relación con sus objetivos, sus expectativas, sus normas, sus inquietudes.

* El Desarrollo:
Es el proceso por el cual los seres vivos logran mayor capacidad de adaptación a las circunstancias que le rodean, y adquiere nuevas capacidades o competencias que permitan la subsistencia.

* El Subdesarrollo:
Es la expresión de una escasa capacidad productiva y de un débil crecimiento económico; es la carencia de bienes.

* Nivel de vida:
Es el bienestar que un individuo, como integrante de un grupo, aspira o puede llegar a aspirar.

* Desarrollo sostenible:
Satisface las necesidades del presente, sin comprometer la capacidad para que las futuras generaciones puedan satisfacer sus propias necesidades.

Elementos que sustenta el desarrollo sostenible:
1. Aspecto económico, se trata de mantener un equilibrio entre los recursos económicos de un país con la población de éste mismo.
2. Aspecto social, se trata principalmente en ver la ropa, trabajo, alimentación, etc. de la población.
3. Aspecto medio ambiental, busca que el país se pueda desarrollar gracias a sus recursos naturales pero teniendo en cuenta sus parámetros necesarios para así no perjudicar el medio ambiente con estas acciones.

Dimensiones del desarrollo sostenible:

a. Seleccionar las opciones tecnológicas adecuadas
Estimular la investigación y la capacidad técnica para mejorar los procesos tradicionales y culturales.

b. Lograr un crecimiento económico constante
Lo deseable es siempre que el crecimiento económico sea igual o superior al demográfico, con lo cual se puede mejorar su capacidad productiva, el potencial de recursos humanos y tecnológicos.

c. Satisfacer las necesidades humanas básicas
Significan la oportunidad de que las personas puedan vivir ese desarrollo desde sus comienzos, se enfoca directamente hacia lo alimentario, para evitar el hambre y desnutrición.

d. Mejorar la calidad de vida de la comunidad
Tener un acceso equitativo a los recursos naturales y al beneficio del crecimiento, en terminos de mejor distribución de la renta, beneficios sociales protección del ambiente o sus incrementos.

¿Por qué es importante establecer relaciones con la competencia?

¿Por qué es importante establecer relaciones con la competencia?


La importancia de establecer las relaciones con la competencia es que de esta manera, podremos ir midiendo la rentabilidad que tienen ellos, comparada a la de nosotros, y así aunque suene cruel poder buscar los defectos de ellos y nosotros mejorarlos, y acoplarnos al método que ellos hacen y que les resulta bien y así nosotros poder hasta hacerlo mejor.

Proceso de ventas

Proceso de ventas

Es una actividad complicada que implica establecer relaciones entre el comprador y entre el vendedor, tal cual tiene como objetivo realizar el cierre de la vente y el desarrollo del seguimiento.

El proceso de las ventas consta de las siguientes etapas:

1.Selección de prospectos: Selección o búsqueda de clientes. Se pueden clasificar en 3 tipos:

• Lead (pista): Es el nombre de una persona que puede ser un cliente.
• Prospecto: Cliente que desea o necesita el producto o servicio.
• Prospecto Calificado: Es quien desea el producto, puede costearlo y tomar la decisión.

2. Acercamiento previo: incluye el acoplo de información acerca del prospecto y la decisión sobre un mejor método de acercamiento. Saber como el cliente prefiere ser abordado o atendido, y lo que busca en un producto o servicio (Información adicional).

3. Acercamiento: Es la reunión inicial entre el vendedor y el prospecto donde los objetivos son llamar la atención de éste, estimular sus intereses y centrar bases para la presentación de ventas y para una relación que funcione.

4. Presentación: Es el centro del proceso de obtención de pedidos en las ventas y su objetivo es convertir a un prospecto de un cliente despertándole el deseo de un producto o servicio.

Tres formas principales de presentación:

- Formato estímulo respuesta: se supone que el cliente comprará si el vendedor lo expone al número apropiado de estímulos.
- Formato de ventas por formula: Se realizan mediante la presentación de ventas por formula lo cual se basa en una idea de que una presentación consta de datos que logran proporcionarse de manera presisa y paso a paso para informar al cliente.
-  Formato de satisfacción de las necesidades: hace inca pie en que el vendedor sondee y escuche para satisfacer las necesidades e intereses de las necesidades de los posibles clientes, una vez que estos se identifican el vendedor adapta la presentación al prospecto y destaca las ventajas del producto que pueden ser valiosas para el cliente,

*MANEJO DE OBJECIONES:
SON ESCUSAS PARA NO HACER UN COMPROMISO O TOMAR UNA DECISIÓN DE COMPRA. ALGUNAS OBJECIONES SON BÁLIDAS Y SE BASAN EN LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO O EN PRECIO.

* TÉCNICAS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES:
---RECONOCER Y CONVERTIR LA OBJECIÓN.
---POSPONER.
---ESTAR DE ACUERDO Y NEUTRALIZAR.
---ACEPTAR LA OBJECIÓN.
---NEGOCIACIÓN.
---PASAR POR ALTO LA OBJECIÓN.

5. Cierre: Es el proceso de ventas en donde se incluye la obtención de un compromiso de compra por parte del prospecto. Esta fase es lo más importante y difícil el cliente debe determinar cuando está listo el prospecto para determinar.
Tres técnicas que un vendedor cree que el comprador está a punto de hacer una compra:

- Cierre de prueba: Consiste en pedir al cliente que tome una decisión sobre la compra
- Cierre de supuesto: Consiste en pedir al cliente que considere las opciones relativas.
- Cierre de urgencia: Consiste en comprometer con rapidez al prospecto la oportunidad de compra.

6. Seguimiento: Incluye asegurarse de que la compra del cliente sea entregada e instalada de forma apropiada y que sea atendido las dificultades experimentadas con el uso del producto. 

Administración de ventas y sus roles

Administración de ventas y sus roles

Definición:

Es la planeación, dirección y control de las actividades del personal de ventas, incluyendo al reclutamiento, la selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación; con la finalidad de satisfacer a los clientes y lograr los objetivos de la empresa.

Responsabilidad y deberes de los gerentes de ventas:

• Organización y desarrollo de las fuerzas de ventas:

          Elaboración y pronósticos de presupuestos de ventas, el pronostico es estimar el potencial del              mercado, mientras el presupuesto es los gastos financieros para lograr un objetivo de ventas.

          Planeación y organización de las fuerzas de ventas, determinar las metas y objetivos de venta,          politicas y procedimientos de venta, estrategias y tacticas para la fuerza de ventas y la asignación        de actividades que permitan controlar el logro de metas y objetivos.

          Administración del tiempo y territorio, determinar los lugares que deben visitar los vendedores,           cuando y con que frecuencia, comportamiento de compra y diseño de ruta,

          Reclutamiento y selección de las fuerzas de ventas, las estrategias para traer a los potenciales              en ventas, con la finalidad de seleccionar a los nuevos vendedores que se adapten a lo filosófico          de trabajo

• Organización y dirección de las fuerzas de ventas:

          Capacitación de la fuerza de ventas, ayuda a incrementar continuamente sus conocimientos,                 habilidades de ventas y la comprensión del cliente.

          Liderazgo de fuerza de ventas, influir en la fuerza de ventas hacia el logro de los objetivos de la           empresa.

          Motivación de la fuerza de ventas, conjunto de procesos dinámicos que estimulan la dirección             he intención de los vendedores hacia el logro de las metas y objetivos.

          Compensación de fuerza de ventas, se le considera a todos los pagos monetarios y beneficios               que recibe el vendedor.

• Control y evaluación de las fuerzas de ventas:

        Analisis del volumen, costo y rentailidad de las ventas, nos permite determinar las actividades             de la empresa.

        Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas, permite medir y evaluar el nivel del                          cumplimiento con la finalidad de determinar las condiciones, comisiones y bonificaciones.

Megatendencias que afectan la administración de ventas:

• Fuerzas conductuales: referido a que los compradores son mas expertos y exigentes, estan deseosos que superen sus espectativas.
• Fuerzas tecnológicas: se refieren al empleo de herramientas tecnológicas que ayuden a los vendedores a trabajar de forma eficaz y eficiente.
• Fuerza administrativa: referida a las estrategias de como reducir los costos de ventas de campo a alternativas de marketing directo.

Roles de los generentes de ventas:

• Administración de la relación.
• Servir como consultores al cliente.
• Desarrollar una adecuada Administración de las fuerzas de ventas.

Inconvenientes en el desempeño de gerentes de ventas:

• Selección y lógica de los gerentes de ventas.
• capacitación inadecuada en desarrollar programas de capacitación a la fuerza de ventas.
• Falta de orientación a largo plazo a las relaciones con el cliente.
• Mezcla insuficiente de conocimientos de ventas, marketing y financiero.